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联想三年后要做全球服务器行业三强

发布时间:2012-12-29 16:49:14      浏览次数:

联想三年后要做全球的服务器三强,《华夏时报》记者采访了联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧。

记者:金融信息化是大的发展趋势,联想也具有自身的竞争优势。从战略角度来讲,联想未来在这方面是不是有长远的规划和愿景呢?

童夫尧:从联想本身的战略来看,其实我们一直在思考这样的问题,联想我们这个团队或者联想商用大客户业务占整个中国市场份额的50%以上,台式机甚至更高,65%。这几年我们一直在想能不能进一步提高市场份额,或者上升空间有多大,同时除了PC之外,联想还能做什么。

因此,我们觉得在这么高的一个市场份额的情况下,联想应该更加关注于客户体验。所以,我们在三年前提出了CEMS这个概念,你可以看到我们自从这个概念提出之后,联想在金融行业,在一些比较大的战略性行业从来不去谈PC销售,更多的是谈客户的痛点和瓶颈在哪里,联想能够帮你做什么。

所以,从这点就可以看出联想所有的产品营销、研发以及未来从传统硬件销售更加关注于提升客户的体验。因此后端的价值链也做了一系列更新和整合。这是从战略上来看。

记者:具体是什么?如何落地呢?

童夫尧:除了终端设备之外,我们今年在全球开始推企业级产品,推服务器。大家知道,在国内市场联想的万全服务器今年改成了ThinkServer,说明联想未来的战略在加大投资于我们的企业级产品。

我可以告诉你,我们内部有一个计划是联想企业级产品在三年以后要在全球位于前三强。与此同时,我们跟EMC又进行了合作,我们成立了一个合资公司,由联想控股,我们跟EMC在明年初会有联合品牌推出,做企业级的存储。另外,如果你关注一下联想最近的并购,我们在几个月前并购了一家美国的公司,这家公司是专门做云计算的。

从一系列战略的调整可以看到,联想进攻保卫战略的同时,我们在商用消费和商用领域各自会有非常清晰的战略和具体的投资计划,目的就是由此来提升客户的满意度,关注于客户体验,当然,同时也更好地提高联想产品以及解决方案的溢价。

记者:目前,客户有什么评价,是否认同?

童夫尧:说到客户评价,就拿今天我从客户现场得到的反馈是,很多人只知道联想以前是做PC的,没想到有这么丰富多彩的解决方案,这是原话。包括我们的竞争对手。我自己亲身参与的很多项目,很多客户都跟我说,联想能不能交钥匙,你除了PC之外,还有什么,我们企业、客户愿意跟联想做一个战略联盟,我把我的要求告诉你,你给我一个解决方案。

在联想内部,我们把售前的咨询、售中的销售过程以及增值服务,包括一系列金融服务比如租赁等全部放在一起,形成一个能够覆盖客户产品生命周期的解决方案。我们可以非常清晰地告诉大家,联想正在转型,而且从近期的结果来看,我们的转型还是比较成功的。当然,这个转型是指能够更加关注于客户体验,除了硬件之外能够提供IT方案、IT服务和IT配套支持。

记者:刚才您谈到联想要做覆盖客户产品生命周期的解决方案,包括软硬件,要做大做强,进入世界前三强。如何理解您所说的产品生命周期覆盖?

童夫尧:客户产品生命周期覆盖是从产品全价值链角度来看的,包括研发、营销、售前端、销售端、物流和服务。
我们先看研发,以前没有人认为联想是一个服务器研发能力很强的公司,我们同意,但是这几年这些声音越来越少。从市场份额上可以看到,有几个市场份额已经上升到14.1%,曾经在中国的第一梯队是IBM、惠普[微博]、戴尔[微博],联想是第二梯队的第一名,现在再看第一、第二梯队差距不是特别明显,说明这几年我们的增长是非常迅猛的。

我们的研发能力在不断投入,现在中国、日本、美国这三个地方我们差不多有3000多名工程师,这次尤其跟EMC战略联盟之后,EMC会有更专业、更强的研发团队进入联想,共同进行存储和服务器的研发。

从战略重视角度来看,公司开始在研发端投入大量的资源,包括EPG。EPG在联想内部就是后面的BU,就是产品集团,IPG就是消费的idea系列,TPG是Think系列,EPG是最新成立的企业产品集团,这个研发人员的人数不会低于1000人,大量的投入会在这个团队上。所以从研发上,我觉得要体现出联想的决心。

第二就是营销。整个营销体系,联想现在在中国有相当完整的前端服务器的4P整合服务营销团队,跟上游供应商、下游合作伙伴进行一级合作,包括方案、资源整合,给到sales更多的销售工具,并且对这些sales不断地进行培训。

第三就是售前端。与PC不同,做企业级产品要有非常强的售前专家和售前工程师,对方案的动嘴能力要强过动手能力,售后动手能力要强,售前动嘴能力要强,我们会不断加强我们的售前团队。第四是销售端,总部+分区整个团队有1000个人,销售考核指标各方面,企业级产品是很大的一部分。

第四是物流,联想有很多个性化的生产配送体系,能够满足客户的不同物流配送的需要。最后是服务,服务我们分两块,一个是标准服务,一个是增值服务。标准服务大家很清楚了,3+1、3+3。增值服务就是7×24×4、7×24×9,有一系列基于标准服务之外的增值服务,这个体系已经搭建完毕。所以从这个角度你可以看全价值链的生命周期,我们能够覆盖。

记者:联想立志3年之后要做全球的服务器三强,您认为联想的核心竞争优势是什么?

童夫尧:我觉得联想核心竞争优势有两个方面,一个方面是我刚才讲到的全价值链生命周期全覆盖。

另外一个方面,评价一个公司对企业级产品的投入有三个层面,一是产品线,我有标准产品线,X86一路、两路机架、四路机架等等,在这些产品线的基础上我们还有一些为细分市场度身定做的产品,比如高性能、刀片。现在联想卖得特别好的多胞胎,就是两路四结点,专门针对互联网企业的,DC5000是高密度服务器,未来还会有集装箱式服务器,完全是针对细分市场的个性化的产品。其二就是软件认证,衡量一个企业级产品到底有多大的被客户接受的程度取决于其有多少软件被认证,现在我们有很庞大的一个团队来进行各种标准软件在联想服务器上的认证。其三就是个性化的服务。

第一个方面是从全价值链,第二个是从这三个层面来看联想对未来产品的规划和投入,我们是有决心、是有战略方向的。在此基础上,我们定的目标就是三年之后,希望能够成为全球的服务器三强。